AF6 Concevoir les livrables des parcours commerciaux des clients

La formation doit permettre d’élaborer les livrables réglementaires indispensables aux parcours commerciaux des clients : vente en face à face, vente par téléphone, vente par internet, vente via votre réseau d’apporteurs d’affaires.

À l’issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Différencier les canaux de distribution
• Lister les différentes étapes du processus de vente selon le canal de distribution retenu
• Identifier les exigences et les livrables communs aux différents canaux de distribution
• Identifier les exigences et les livrables propres à chaque canal de distribution
• Rédiger les livrables des parcours commerciaux selon le canal de distribution retenu

1. Les repères réglementaires

• La distribution en face à face
• La distribution par téléphone
• La distribution par internet
• La distribution par des apporteurs
• La distribution des produits affinitaires
• Ce que contrôlent les autorités
• La jurisprudence

2. La démarche à suivre

• Étapes et livrables en vente « face à face »
• Étapes et livrables en vente par téléphone
• Étapes et livrables en vente par internet
• Étapes et livrables en vente par des apporteurs

3. Les points particuliers à maîtriser

• Le document d’entrée en relation
• La lettre de mission
• Le script de vente
• Les questionnaires de connaissance client et de risques
• L’IPID et le DIC
• La fiche conseil et le test d’adéquation en vie
• La fiche conseil et le test de cohérence en non vie
• Les mandataires
• La gouvernance produits
• Impacts sur les conventions avec les apporteurs

4. Illustrations et cas pratiques

• Illustrations via deux produits et deux canaux commerciaux de votre choix

• Évaluation individuelle du profil, des attentes et des besoins du participant avant le démarrage de la formation
• Évaluation des compétences en début et en fin de formation
• Évaluation des connaissances à chaque étape de la formation (via questionnaires, exercices, travaux pratiques, entretiens avec le formateur)
• Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation

• Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
• Attestations de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation

1. Modalités pédagogiques

• Évaluation des besoins et du profil du participant
• Apports théoriques et méthodologiques : séquences pédagogiques regroupées en différents modules
• Contenus des programmes adaptés en fonction des besoins identifiés pendant la formation
• Questionnaires, exercices et étude de cas
• Réflexions et échanges sur cas pratiques
• Retours d’expériences
• Corrections appropriées et contrôles des connaissances à chaque étape, en fonction du rythme de l’apprenant mais également des exigences requises au titre de la formation souscrite.

2. Éléments matériels

• Mise à disposition de tout le matériel informatique et pédagogique nécessaire
• Support de cours au format numérique projeté sur écran et transmis au participant par courriel à la fin de la formation

3. Référent pédagogique et formateur

Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur désigné par l’organisme de formation.

Présentiel

Modalités et délais d’accès :

Inscription à réaliser 1 mois avant le démarrage de la formation

Lieu :

Dans les locaux d’Astrée Faculté ou dans les locaux du client, à définir

Formateur :

À définir parmi l’un de nos consultants / formateurs

Distanciel

Modalités et délais d’accès :

Formation collective à distance sous la forme de :

• webinar participatif / Visio formation au moyen
  de l’outil TEAMS.
• Inscription à réaliser 1 mois avant le démarrage
  de la formation.

Lieu :

Formation à distance – webinar / vidéoconférence